TEMARIO

Introducción

Esta investigación tiene como propósito encontrar los índices de posibles compradores compulsivo, mediante la cual deseamos dar los primeros albores en este tema aún ignorado por gran parte de la comunidad científica de psicólogos. Basándonos en algunas competencias como los son las finanzas, la percepción y la motivación.

Para la presente se tomó como referencia textos fundamentalmente sobre psicología del consumidor, los cuales nos conducen por diferentes vías las cuales permiten a los psicólogos manejar la publicidad de los diferentes artículos a la venta. Además, observamos el DSM IV buscando allí posibles causas y soluciones a este trastorno; psicología social, buscando probables influencias en los individuos; entre otros textos también consultados.

Para la finalidad de la investigación, se realizó un sondeo, los cuales buscan indagar en diferentes aspectos que nos permiten hallar posibles compradores compulsivos actuales o futuros, con fructíferos resultados al momento de ser aplicado.

Dentro de los diferentes hallazgos, pudimos brindar pequeños aportes sobre el perfil del comprador compulsivo proporcionando así posibles soluciones eficaces y prácticas, tanto a corto como a largo plazo.

Proceso de Compra y sus Etapas

Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir un producto o servicio. El proceso de compra no abarca solo la decisión respectiva si no también las actividades asociadas directamente a la transacción.

El proceso de decisión de compra de un producto inicia desde el momento en que el consumidor siente una necesidad hasta que compra o no el producto, y los momentos posteriores a este acto, en los que surgen las sensaciones de satisfacción o insatisfacción con la decisión tomada.

         SUS ETAPAS SON:

·         Necesidad sentida

·         Necesidad antes de la compra

·         Decisión de la compra

·         Sentimiento después de la compra
        

NECESIDAD SENTIDA

Es cuando el consumidor siente la necesidad de obtener un bien (presumiblemente) para poder satisfacer su necesidad que él siente en el momento o para poder disminuir su necesidad.

      NECESIDAD ANTES DE LA COMPRA

Es cuando el consumidor antes de comprar el producto hace encuestas, o pregunta a las demás personas que ya han usado el producto, si el producto tiene calidad, si es bueno, si lo volviesen a comprar, y lo compara con los demás productos que la ha usado, para poder quedar convencido y seguro del `producto que va a escoger.

        DECISION DE LA COMPRA

    Es cuando vamos a decidir sobre el producto si lo vamos a llevar tomando en cuenta variables como:

·         Precio

·         Precio unitario

·         Marca

·         Calidad

·         Cantidad

·         Tienda

Vendedor


Sentimientos después de la Compra

Es cuando el consumidor por una parte satisface su necesidad y por otra parte queda insatisfecho, inseguro y tiene un sentimiento negativo que está inconforme con el producto, porque no sabe si eligió bien, porque había tantos productos que no está convencido que si el que él eligió sea el correcto.

LOS PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA SON:

INFLUYENTES: son las personas que explícita o implícitamente
          ejercen alguna influencia en la decisión y las encontramos en:

      Distribución cuyo objetivo es lograr que los compradores encuentren
         el producto en el lugar adecuado.

      Promoción es importante para dar a conocer el producto.

      El precio se determina de acuerdo a todas y cada una de las
         características del producto.

DECISOR: es quien determina en último término parte de la decisión
          de compra o su totalidad, si se compra, que bebe adquirirse, como,
          cuando y donde conviene hacerlo.

      COMPRADOR: es la persona que de hecho realiza la compra.

      USUARIO: es la persona o personas que consumen o utilizan el
          producto o servicio.

Comportamiento del Consumidor

Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolución de problemas, para la satisfacción de necesidades. Proporciona además, el conocimiento del proceso de resolución de problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes según el grado de participación en la compra.

También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los distintos niveles de respuesta de consumo.

Análisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la conducta del comprador.

La influencia de la cultura en la conducta del comprador.

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.

El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de unas series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.

Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.

Algunas manifestaciones de la cultura.

1.    Carácter nacional

2.    Subculturas

3.    Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.

4.    Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)

Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.

¿Qué son los Compradores Compulsivos?

Según Ana Gómez de Escauriaza, psicóloga: “Un comprador compulsivo se define por una pérdida de la capacidad para controlar los impulsos, que se traduce en una compra compulsiva. Éste tipo de comprador no valora los objetos que adquiere y se define por una profunda ansiedad de adquisición y un hambre voraz de comprar”.

Beatriz Monroy, psicóloga clínica, afirma que el comprador compulsivo es una persona que tiene una gran insatisfacción con su vida y consigo misma, y trata de llenar ese vacío con una actividad que le dé una sensación de plenitud, aunque sea pasajera. Al comprar, su cerebro produce dopamina, sustancia que genera adrenalina y que da una sensación de felicidad.

Para la psicóloga Norma Rodríguez, de la UAM Xochimilco, éste es un padecimiento que se clasifica dentro de las neurosis obsesivas de tipo compulsivo, donde el paciente manifiesta angustia como síntoma de un problema más profundo, que tiene que ver con la incapacidad de expresar emociones, de establecer una identidad y autonomía propios frente a un ideal muy alto, ya sea impuesto por el mismo enfermo o por su familia. A partir de esto, desarrolla un síntoma para tratar de calmar la angustia. En este caso, es el hecho de adquirir productos, generando un ciclo que va de la euforia al comprar, a la culpa y tristeza una vez que ha llegado a su casa.

Las Compras según nuestros Estados de Ánimo, Síntomas y Estadísticas

Los estudios demuestran con claridad que los compradores compulsivos son personas que presentan dificultades para regular sus emociones y estados de ánimo negativos (alrededor de una tercera parte de las compras impulsivas), pero extrañamente también con motivo de accesos de estados de ánimo positivos, de momentos de euforia y buen humor (dos terceras partes de los casos), para “capacitarlos “e intentar aumentarlos y ampliar su duración. Es lógico, pues la mayoría de esos compradores compulsivos presentan claras tendencias ansiosas y depresivas, y entre el 20-35 % de ellos ya ha sufrido un episodio depresivo.

Pero los compradores compulsivos, que gastan inútilmente para regular sus estados de ánimo, no son más que los pioneros, los fusibles colocados en las avanzadillas de este gran machaque organizado de nuestros estados de ánimo: todos somos sus víctimas. Lo único que ocurre es que es menos ruidoso. No obstante todos estamos enfermos.

Los  compradores compulsivos van a los grandes almacenes cuando se sienten tristes, solitarios, enfadados, heridos o irritables. La vasta mayoría informa sentirse feliz o poderosa cuando está comprando, aunque este sentimiento es seguido por la depresión cuando se dan cuenta de la gran cantidad de dinero que han gastado. Prefieren gastar solos y tener más tarjetas de crédito, las utilizan más y su deuda respecto al crédito autorizado es mayor que las de los demás.

Un      estudio mostraba que los compradores normales emplean aproximadamente el 22% de sus intereses ingresados para gastar deudas, mientras que la medida para  los compradores compulsivos es del 46%.

Lo mismo que nuestras madres y abuelas, las compradoras compulsivas describen su placer  en comprar como algo que se ve potenciado por los colores, los sonidos, las luces, las muestras exhibidas y los olores de los grandes almacenes, así como las texturas de los tejidos. Algunas compradoras compulsivas describen sus experiencias como sexualmente excitantes, aunque pueden sentir un horrible remordimiento cuando llegan con sus paquetes de compras a casa.

Conclusión

Dentro de los más posibles a generar un trastorno de compradores compulsivos observamos que fueron los más jóvenes (entre 23 y 25 años) comprobando nuestras hipótesis iniciales que los adolescentes generan evolutivamente un trastorno de compradores compulsivos superado a la entrada de la etapa adulta. Pero que podría durar durante el resto de sus etapas vitales restantes, lo cual podría nos atrevemos a proponer como un conflicto de la adolescencia, el cual no ha sido tratado aun en las debidas teorías evolutivas hasta ahora expuestas, su desarrollo junto con el paso del tiempo es la que podría generar el trastorno.

Fue una sorpresa en común encontrar que las mujeres no son las cuales generan una mayor posibilidad de trastorno del comprador compulsivo, ignorando las edades o etapas psicológicas en las cuales se puedan encontrar; por el contrario los hombres fueron en quienes encontramos las más altas tasas de posibles compradores compulsivos, derrocando así viejas creencias mundanas en las cuales las mujeres derrochan mayor cantidad de dinero.

Es importante resaltar que dentro de nuestras relaciones sociales íntimas, puede existir una alta influencia para presentar este trastorno aquí tratado, ya que dentro de la población observada se presenta un pequeña proporción en la cual las relaciones conllevan a querer tener el placer de poder darse gustos o satisfacer a personas especial para ellos, obteniendo de ello o ella la influencia para obtener artículos u objetos que no sean importantes en el futuro, pero que en su momento se tuvo la motivación para tenerlo.

Referencias


BIBLIOGRAFIA

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• Anónimo, http://www.psicoactiva.com/noticias/n_00044.htmcompradores compulsivos+Colombia.